«Стелим соломку»: как перенести риски на поставщика

Непрестижное донорство

Коммерческие риски есть не только у розничного продавца, но и у оптового поставщика. Однако в розничной продаже этих рисков гораздо больше, так как здесь продавец сталкивается с самым законодательно защищенным участником торгового процесса, покупателем. Закон о защите прав потребителей не только дает покупателю достаточно серьезную защиту интересов, но и позволяет неэтичному потребителю поставить продавца в невыгодное положение. Всем известны случаи необоснованного возврата ношенных вещей, а сообщество продавцов пестрит историями о «покупателях-троллях», которые развлекаются тем, что под разными предлогами регулярно сдают в магазин в общем-то годные пары обуви. Одна из свежих хитростей таких непорядочных покупателей — прийти в магазин в сапогах или ботинках той же модели, что продается в магазине, и в ходе примерки подменить пары, уйдя в обновке. Однако это из ряда вон выходящие случаи, и чаще всего продавцы имеют дело с обоснованными претензиями покупателей к бракованному товару. И пусть в браке виноват не продавец, отвечать за недосмотр производителя и брать на себя расходы по возмещению средств приходится именно ему. Таким образом, принимая на себя все риски и издержки, продавец становится своеобразным буфером между производителем и покупателем.

Однако у продавца есть несколько возможностей отказаться от роли так называемого «донора ответственности» и разделить риски с производителем. Первая возможность — заключить контракт, который юридически позволит перенести часть рисков на поставщика. Вторая возможность — возместить у производителя издержки по бракованному товару. Впрочем, к этому варианту продавцы прибегают достаточно редко по нескольким причинам: ненадлежащим образом оформленные документы на закупку товара (отсутствие договора, и наличие только счета, накладной или счета-фактуры), что вынуждает участников сделки регулировать свои отношения по недостаточным для этого случая нормам Гражданского кодекса; низкая стоимость бракованного товара и одновременно высокая стоимость юридических издержек, что зачастую делает жалобу невыгодной продавцу; наконец, элементарное нежелание продавца портить отношения с поставщиком, который имеет для него большое значение.

Какой бы ни была причина, востребование издержек с производителя — серьезный шаг, который не должен совершаться без тщательного просчета затрат и выгоды. Просчет этот зачастую показывает, что обращаться к производителю за возмещением бракованных товаров имеет смысл лишь тогда, когда ущербной оказалась вся партия или хотя бы значительное число обувных пар. В остальных случаях такой метод перенесения рисков без действующего контракта — вариант «себе дороже». Гораздо более разумный способ уберечь себя от траты денег и нервов — договориться с поставщиком еще на берегу: обсудить условия возврата товара, а лучше всего — написать договор поставки. Правда этот вариант вряд ли подойдет мелким компаниям, которые не представляют особого интереса для поставщика. Искусные переговоры, конечно, иногда творят чудеса, но свободу договора никто не отменял, и вынудить партнера к заключению контракта против его воли вряд ли удастся.

Знать бы, где упасть

Основное преимущество контракта заключается в том, что он позволяет заранее договориться обо всем, о чем потом пришлось бы спорить. К сожалению, Гражданский кодекс регулирует только самые ключевые моменты предпринимательства, поэтому предусмотреть все риски, полагаясь лишь на его нормы, не удастся. В любой серьезной сделке возникает необходимость заключения детального договора.

От вида договора зависит не только возможность перенести риски по бракованному товару на поставщика, но и возможность вернуть нераспроданные остатки. Последнее вполне реально в случае, если между компаниями заключается договор комиссии, при котором товар не становится собственностью продавца, а берется им на реализацию. В этом случае оставшийся товар можно вернуть поставщику после распродаж. Впрочем, риск остатков может предусмотреть и договор поставки. Можно порекомендовать заключать именно рамочный договор поставки сроком на год или два. Срок действия договора может быть и меньшим, но он обязательно должен позволять проверить товар по качеству и покрывать срок планируемой реализации товара. Получается, что в обувных продажах срок действия договора поставки не должен быть меньше полугода.

Помимо пунктов о предмете договора, общих условиях поставки и других стандартных элементов, в контракте предусматриваются условия, позволяющие разделить риски с поставщиком. Например, в нем фиксируется порядок приемки товара и его сдачи в случаях зафиксированных недостатков. В общем и целом договор поставки должен содержать в себе все пункты, описанные ниже.

Предмет договора: в нашем случае им является поставка обуви определенного артикула.

Способ формирования заказа: помимо общего количества товара и цены, здесь следует указать механизм формирования заказа. Например, покупатель оформляет заявку, которая отправляется на одобрение к поставщику, и одновременно с одобрением поставщик выставляет счет. Или, иначе: поставщик информирует покупателя о доступном количестве товара, и покупатель делает заказ. В этом пункте обязательно нужно оговорить срок исполнения каждого этапа заявки и схему действий в случае, если заявка не может быть подтверждена полностью или частично. Что будет делать покупатель, если из 10 требуемых ему видов обуви у поставщика есть только 6? Может ли он отказаться от сделки и искать требуемый товар в ассортименте других компаний? Все это заранее должно быть оговорено с поставщиком и прописано настолько детально, чтобы любой менеджер понял, что он должен делать, лишь прочитав договор.

Способ взаимодействия сторон: в этом пункте должен быть прописан порядок общения сторон с указанием должностей лиц, ответственных за ведение переписки, и точных контактов. Общение по факсу или почте России сейчас не популярно, так как все давно общаются по электронной почте. В договоре следует указать не только телефоны, но и конкретные электронные адреса, чтобы в случае необходимости у заказчика была возможность доказать, что переписка действительно имела место быть. Имена менеджеров указывать нет смысла, так как люди меняются, а вот конкретную должность тех, кто ведет переписку, в контракте согласовать не помешает.

Способ доставки: самовывоз, доставка на склад, доставка на склад третьего лица или передача перевозчику, что особенно актуально для регионов, — один из этих или другой вариант должен быть прописан в контракте. Если участники сделки пользуются услугами перевозчика, следует указать его название и оговорить, как стороны уведомляют друг друга о передаче товара. Здесь же стоит предусмотреть переход права собственности в случае случайной гибели товара, например, его утере при пожаре на складе перевозчика. Согласно общему правилу, покупатель берет на себя риски случайной гибели в момент передачи товара покупателю или перевозчику. Однако в договоре с поставщиком можно согласовать и другие условия, например, такое, что вне зависимости от способа доставки право собственности переходит с момента приемки товара на складе покупателя. Такое условие невыгодно продавцу, поэтому его придется утверждать путем переговоров.

Порядок приемки товара по качеству: в этом пункте прежде всего необходимо оговорить, каким образом принимается товар. Иногда это происходит по местам, по документам или даже в автоматическом режиме. В случае с крупной партией, которая принимается по документам и товар в коробах не может быть пересчитан вручную, в договоре стоит прописать риск недостачи. Компании должны согласовать в контракте свое поведение в ситуации, когда перед отправкой в торговый зал короб вскрывается, и в этот момент обнаруживается недостаток товара или его несовпадение по артикулу, цвету или другим параметрам. Обычно закрепляется такой механизм: со стороны поставщика вызывается представитель, и в присутствии его и как минимум 3 человек со стороны покупателя составляется акт с фотографиями. Такая схема действий удобна всем сторонам, так как они не будут переживать из-за возможной и безнаказанной кражи со стороны персонала той или иной стороны.

Порядок возврата товаров: если грамотно договориться с поставщиком, то вернуть можно не только товар с зафиксированным недостатком, но и нераспроданные остатки. Последнее, конечно, удобнее делать не по договору поставки, а по договору комиссии, но если речь идет о крупной партии товара по хорошим ценам и с крупными оборотами, продавец может настоять на возврате остатков даже по договору поставки. В этом случае бухгалтерии покупателя стоит быть внимательной, чтобы не обеспечить компании лишних налогов и не оформить возврат как обратные продажи, а самому продавцу нужно обратиться к юристу для грамотного формулирования этого условия в договоре. Что касается товара, возврат которого осуществляется из-за брака, то в договоре необходимо прописать его безусловный возврат в случае претензий к качеству со стороны покупателя и согласовать список сопровождающих возврат документов (паспортные данные покупателя, чек, что-то еще). Это нужно для того, чтобы оптовый поставщик мог убедиться в том, что он имеет дело именно с претензией по качеству, а не с возвратом остатков.

Не помешает предусмотреть в контракте и тот случай, когда поставщик не отвечает на претензию покупателя. Обычно в договоре прописывается формулировка со следующим смыслом: покупатель направляет претензию поставщику, и если в течение 5 дней поставщик на претензию не ответил, покупатель идет в суд. Однако такой ультиматум неэффективен, потому что покупателю придется судиться, что довольно дорого. Можно сделать хитрее и прописать в договоре условие, согласно которому отсутствие в течение 5 дней возражения на претензию покупателя по качеству или количеству товара означает согласие поставщика с претензией. Возможно, юристы поставщика пропустят эту строчку, и в будущем такая формулировка может сослужить покупателю добрую службу.

По каждому из перечисленных элементов контракта следует договариваться как можно более детально, предусматривая любые риски. Обсуждение рисков не будет стоить сторонам ни копейки, зато в будущем им не придется спорить и тратить на устранение разногласий тысячи рублей и многие часы своего времени.

Врез 1: От вида договора зависит не только возможность перенести риски по бракованному товару на поставщика, но и возможность вернуть нераспроданные остатки. Последнее вполне реально в случае, если между компаниями заключается договор комиссии, при котором товар не становится собственностью продавца, а берется им на реализацию

Врез 2: Согласно общему правилу, покупатель берет на себя риски случайной гибели товара в момент его передачи покупателю или перевозчику. Однако в договоре с поставщиком можно согласовать и другие условия, например, такое, что вне зависимости от способа доставки право собственности переходит с момента приемки товара на складе покупателя

Врез 3: Не помешает предусмотреть в контракте и тот случай, когда поставщик не отвечает на претензию покупателя. Вместо того, чтобы грозить судом, можно сделать хитрее и прописать в договоре условие, согласно которому отсутствие в течение 5 дней возражения на претензию покупателя по качеству или количеству товара означает согласие поставщика с претензией